Aydın Adnan Menderes Üniversitesi
İletişim Fakültesi / Gazetecilik Bölümü
Öğrenci Uygulama Haber Sitesi

Telefonda satış stratejileri, günümüzde işletmelerin rekabet ortamında önemli bir yer tutuyor. Müşterilerle doğrudan iletişim kurma ve ürün veya hizmetlerin satışını gerçekleştirme sürecinde, etkili stratejiler belirlemek büyük bir önem arz ediyor. Bu stratejiler, müşterilerin ihtiyaçlarını anlama, onları etkileme ve güvenlerini kazanma üzerine odaklanır.

Etkili bir telefonda satış stratejisi, güçlü iletişim becerileri, müşteri ihtiyaçlarını anlama ve ikna kabiliyeti gerektirir. Başarılı bir satış operasyonu müdürü olan Gökhan Görücü ile keyifli ve bilgilendirici bir röportaj gerçekleştirdik. 

Kendinizi  tanıtır mısınız? 

Ben Gökhan Görücü. Antalya’da doğdum. Aydın’da yaşıyorum. Ankara Üniversitesi mezunuyum. 2010 yılında çağrı merkezinde çalışmaya başladım. Kendimi geliştirerek mesleğimde ilerledim. Şu anda ise halk arasında bilinen ve tercih edilen bir telekomünikasyon firmasının, Aydın lokasyonunda operasyon müdürü olarak görev yapıyorum. Kurumsal firmamız telefonda satış üzerine çalışmaktadır. Aydın ilinde 194 kişilik bir ekibimiz var. Kullanıcılarımızı kampanyalar hakkında bilgilendirmek için arıyoruz. Katılmak isteyen kişileri kampanyalarımıza dahil ediyoruz. Katılmak istemeyen kullanıcılara ise sebebini sorarak, talebi doğrultusunda içerikler sunuyoruz. 

Telefonda satış yapmanın en büyük zorlukları nelerdir?

Telefonda satış yapmak için öncelikle karşı tarafın güvenini kazanmak gerekir. Güvenilirliği kanıtlamak için yanlış bilgi vermekten kaçınılmalıdır. Satış yapmak için arayan kişinin müşteriyle konuşurken ses tonu canlı olmalıdır. Çünkü telefonda satış yaparken müşteriyle tek iletişimiz sesimizdir. Bu yüzden güler yüzlü ve pozitif olunmalıdır. Zaten bu davranış muhakkak ses tonuna da yansıyacaktır. Müşterinin güvenmemesi ve kendisiyle ilgilenilmediğini hissetmesi satışı zorlaştırır. Müşterilerin itirazlarını karşılayabilmek gerekir. Kullanıcıların yaş grupları çeşitli olduğu için satılmak istenilen ürünü aktarırken anlaşılması kolay cümleler seçilmelidir. 

Satış yaparken en çok hangi satış stratejilerini kullanırsınız?

Satış sürecinin başlangıcı güncel fiyatlar ve içerikler hakkında bilgi sahibi olmaktır. Ardından müşteri telefonu açtığında kısa ve ilgi çekici giriş yapılmalıdır. Müşteriye saygı çerçevesinde adıyla hitap etmek, görüşmeyi kişiselleştirmek güven ortamı oluşturur. Müşterinin söylediklerini dinlemek ve anlamak gerekir. Ürün veya hizmetin müşteriye sağlayacağı faydaları net bir şekilde açıklamak, müşterinin ilgisini ve isteğini arttırır. Çünkü sunduğumuz kampanyalar fiyat olarak uygundur. Müşterinin kullanımlarına göre hazırlandığı için fiyat ve içerik olarak kabul etmeme olasılığı düşüktür. Müşterinin itirazları uygun üslupla karşılanıp çözüm için yardımcı olunmalıdır. Satış görüşmelerini analiz ederek zayıf yönleri belirlemek, stratejileri sürekli olarak iyileştirmeyi sağlar. Çünkü teknoloji çok hızlı ilerliyor ve gelişmelerden geri kalmak satışı zorlaştırır. Güncel bilgileri takip etmeye dikkat ediyorum.

Telefonda satış yaparken rekabetle nasıl başa çıkarsınız?

Satışı yapılan ürün hakkında detaylı bilgi sahibi olunmalıdır. Müşterinin sorularını anında ve güvenle yanıtlamak, rekabet avantajı sağlar. Rakip firmaların kampanyaları ve fiyatları hakkında bilgi sahibi olunması avantaj sağlar. Ürününün rakiplerinkine göre avantajları ve farklılıkları vurgulanır. Bu satışı kolaylaştırır. Sektördeki yenilikler takip edilmelidir. Müşteri açısından faydalar vurgulanmalıdır. Yaygın itirazlara karşı hazır yanıtlar ve çözümler geliştirilebilir. 

Satış hedeflerine ulaşmak için hangi stratejileri uygularsınız?

Günlük, haftalık ve aylık hedefler belirleyerek satış oranlarını yönetmek daha kolaydır. Firmamız bunun için çalışanları takımlar halinde ayırmıştır. Grupların her birinden yetkili bir kişi sorumludur. Ulaşılabilen kitleye göre hedef belirlenir. Satış ekibine düzenli olarak eğitimler verilir. Ürün bilgisi, satış teknikleri ve müşteri hizmetleri konularında sürekli gelişim sağlamak önemlidir.

Satış görüşmesinde müşterinin ilgisini nasıl canlı tutarsınız?

Telefonda satış görüşmesinde müşterinin ilgisini canlı tutmak için, konuşma süresi boyunca dinamik ve enerjik bir ton kullanarak kişiselleştirilmiş bir yaklaşım sergilenmelidir. İlk birkaç saniyede etkileyici bir açılış yaparak müşterinin dikkatini çekip, ürün veya hizmetin sağladığı faydaları vurgulamak gerekir. Müşterinin ihtiyaçlarını ve beklentilerini anlamak için sorular sorulabilir. İlgili ve anlamlı bilgiler sunarak, müşterinin sorularını yanıtlamak ve itirazlarını empatiyle karşılamak, görüşmenin akışını olumlu yönde tutar. Görüşme boyunca müşteriye değerli olduğunu hissettirmek ve ona kişisel bir çözüm sunmak, ilgisini sürekli olarak yüksek tutmanıza yardımcı olur. İlgili ve anlayışlı davranmak gerekir.

Telefonda satış yaparken, müşteri bilgilerinin gizliliğini nasıl koruyorsunuz?

Telefonda satış yaparken müşteri bilgilerinin gizliliğini korumak ve bu bilgilerin kötüye kullanılmasını önlemek için kapsamlı güvenlik önlemleri ve protokoller vardır. Öncelikle, veri koruma yasalarına tam uyum sağlıyoruz. Çalışanlarımızın müşteri verilerini nasıl kullanacakları konusunda sıkı eğitimler almasını sağlıyoruz. Bilgi işlem altyapımızda en son güvenlik teknolojilerini kullanıyoruz, bu da yetkisiz erişimleri ve veri sızıntılarını önlememize yardımcı oluyor. Ayrıca, düzenli olarak güvenlik denetimleri ve sızma testleri gerçekleştirerek sistemlerimizin güvenliğini sürekli gözden geçiriyoruz. Bu protokoller, müşteri bilgilerinin gizliliğini ve güvenliğini en yüksek düzeyde tutmamıza olanak tanır. Müşterilerin izniyle arama gerçekleştiriyoruz. Kampanyalar hakkında bilgilendirmek, olası doğal afet durumlarında konum tespiti yapılması açısından müşterilerin arama izninin açık olması avantajlıdır.

Müşterilerin telefon görüşmesi yoluyla alım yapmalarının onlara sağladığı avantajlar nelerdir?

Telefonda satış yaparken, hizmetimizin sağladığı faydaları, günlük hayatlarında nasıl kolaylık sağlayacağını ve sorunlarını nasıl çözeceğini ayrıntılı olarak anlatıyoruz. Müşterilerin telefon görüşmesi yoluyla alım yapmalarının en büyük avantajlarından biri, hızlı ve kolay bir şekilde bilgiye erişebilmeleridir. Telefonda anında yanıt alarak, sorularına ve endişelerine hızlıca çözüm bulabilirler. Ayrıca, telefon üzerinden yapılan satışlar genellikle daha kişiselleştirilmiş bir deneyim sunar; bu sayede müşteri, kendisine özel çözümler ve teklifler alabilir. Telefonda yapılan satışlar, müşterinin zamandan tasarruf etmesini sağlar. Aynı zamanda, müşterilere özel kampanya ve indirimlerden haberdar edebilir ve bu fırsatları değerlendirmelerini sağlayabiliriz. Bu, onların hem zamandan hem de paradan tasarruf etmelerine yardımcı olur. Müşteri odaklı yaklaşımımız sayesinde, her bir müşterinin ihtiyaçlarına uygun en iyi çözümü sunarak onların memnuniyetini artırmayı hedefliyoruz.

Telefon üzerinden satış yapmak isteyen kişilere tavsiyeleriniz nelerdir?

İlk olarak, müşteri odaklı olmak önemlidir. Müşterilerin ihtiyaçlarını anlamak ve onlara fayda sağlamak için odaklanmak, uzun vadeli müşteri ilişkileri kurmak için gerekli bir adımdır. İkinci olarak, ürün veya hizmet hakkında derinlemesine bilgi sahibi olmak önemlidir. Müşteriye net ve etkili bir şekilde bilgi sunabilmek için ürünün özelliklerini ve faydalarını iyi anlamak gerekir. Üçüncü olarak, güçlü iletişim becerilerine sahip olmak gerekiyor. Net ve anlaşılır konuşmak, dinlemeyi unutmamak ve müşteriyle empati kurmak önemlidir. Başarılı bir iletişim kurmanız satışı da beraberinde getirecektir. Müşterinin güvenini kazanmak için dürüst ve şeffaf olunmalıdır. Yanıltıcı veya manipülatif taktiklerden kaçınılmalıdır. Bu tavsiyeler, telefonda satış yapmak isteyenlerin başarılı olmalarına yardımcı olabilir. Ancak, her müşteri farklı olduğu için esnek olmak ve sürekli olarak stratejileri geliştirmek gerekir.

Telefonda satış üzerine gerçekleştirdiğimiz bu röportaj, satış operasyonlarının karmaşıklığını anlamaya ve başarıya giden yolda izlenmesi gereken stratejiler hakkında bilgilendirmeyi amaçlamaktadır. Görüşme boyunca, başarılı satış yapmanın yöntemlerini ve etkili iletişim stratejilerini paylaşan Gökhan Görücü’ye teşekkür ederiz.

Haber: Esra Yiğen